5 Sleutelelementen van een succesvolle Cold Call
Koud bellen is een noodzakelijke activiteit waar veel verkopers bang voor zijn, omdat het veel persistentie vereist en meestal resulteert in afwijzing. Effectieve cold calling kan echter het verschil maken tussen verkoopsucces en mislukking. Elk succesvol cold calling-proces moet verschillende basiselementen bevatten die de verkoper helpen de deur in te gaan en uiteindelijk de verkoop te doen.
Voorbereiding
De tijd nemen om je voor te bereiden op een koud gesprek helpt je ontspannen en geeft je een zelfvertrouwen. Oefen je verkooppraatje op je collega's, vrienden of familieleden totdat je het hebt geperfectioneerd. Leer van tevoren zo veel mogelijk over uw prospect om u te helpen een verstandhouding op te bouwen. Als u een bedrijf koud belt, neemt u een paar minuten de tijd om door de website te bladeren om meer te weten te komen over zijn producten en services.
Vereiste toestemming
Toestemming vragen om met de prospect te praten is een koud call-element dat veel verkopers over het hoofd zien, volgens Ron LaVine, president van Accelerated Cold Call Training Inc. Als het vooruitzicht aangeeft dat het nu geen goed moment is om met je te praten, probeer dan een tijd waar het vooruitzicht bereid en in staat is om u haar onverdeelde aandacht te geven.
Aandacht grijpen
Je hebt in het algemeen maar een paar seconden om de aandacht van je prospect te trekken tijdens een koud gesprek. Nadat u uzelf en uw bedrijf hebt geïdentificeerd, kunt u een bondige verklaring afleggen of een relevante vraag stellen die resoneert met de prospect. Wanneer u bijvoorbeeld een koude oproep doet naar een bedrijf, zegt u: "Zou u geïnteresseerd zijn in het verhogen van uw inkomsten met 20 procent in de komende zes maanden?"
Vragen en luisteren
Uw presentatie moet open vragen bevatten die de prospect naar buiten brengen en zijn behoeften identificeren. Veelgestelde vragen kunnen beginnen met: "Hoe gaat u momenteel om ...?" of "Waar denk je over ...?" Door goed te luisteren naar de antwoorden van de prospect, kunt u zijn interesse inschatten terwijl u een gesprek voert dat de weg vrijmaakt voor toekomstige actie.
Vooruit gaan
Als de koude oproep resulteert in een geïnteresseerde prospect, bent u klaar om verder te gaan met de volgende fase van het verkoopproces. Afhankelijk van het type product of dienst dat u verkoopt, kan dit extra informatie zijn of een afspraak maken voor een grondige presentatie of demonstratie. Maak de prospect duidelijk wat de volgende stap inhoudt en volg eventuele toezeggingen die u doet.