5 Delen van een verkooppitch

Uw kleine onderneming gedijt op verkoop, dus u of uw verkoopmedewerkers - of beide - moeten weten hoe ze effectieve verkooppraatjes kunnen maken. Of het veld nu plaatsvindt in een winkel, via de telefoon of tijdens een vergadering met chief executive officers, de basis blijft hetzelfde. Wanneer u merkt dat uw pitches hun effectiviteit verliezen, controleert u of u alle elementen van een effectieve pitch in uw verkoopinspanningen hebt opgenomen.

Het probleem benoemen

Mensen kopen dingen om problemen op te lossen. Ze kopen niet omdat je een uitverkoop moet doen, omdat ze je leuk vinden of omdat jouw taak ervan afhangt. Start uw verkooppraatje met een verklaring waaruit blijkt dat u het grootste probleem van uw prospect begrijpt. Als u niet weet wat dat probleem is, vraag het dan. Luisteren naar de problemen van een prospect kan een goede verstandhouding en empathie opleveren.

Het aanbieden van een oplossing

Uw product of dienst moet de problemen van uw klant oplossen. Je pitch moet het aanbod bevatten om het probleem op te lossen dat je hebt vastgesteld. Leg uit hoe uw aanbod het probleem voor uw klant oplost en wees erop voorbereid dat u kunt laten zien hoe u extra problemen kunt oplossen. Een klant die bijvoorbeeld een conciërgeservice nodig heeft, kan het probleem van het onderhouden van netheid oplossen door conciërgeservices te kopen bij een verkoper die een onderhoudsbedrijf vertegenwoordigt. Een dergelijke aankoop kan echter beveiligingsproblemen op het terrein veroorzaken. De verkoper moet een kant en klare oplossing hebben voor dat potentiële probleem. Los voldoende problemen van uw prospect op en u maakt een verkoop.

Een prijs instellen

U moet uitleggen hoeveel uw product of dienst kost tijdens het verkooppraatje. Als u hier niet in slaagt, kan uw prospect beginnen te vermoeden dat uw prijzen exorbitant hoog zijn en dat u ze wilt verbergen. U moet weten dat uw vaste prijs een verkooppraatje ingaat. Geef dit duidelijk en zonder aarzeling weer, zodat u de boodschap overbrengt dat u uw product of dienst als waardevol beschouwt.

Bestrijding van prijsbezwaren

Wanneer een prospect bezwaren tegen uw prijs biedt, is dat uw signaal om de waarde van uw product of service te herhalen. Omdat u een oplossing voor het probleem van uw prospect hebt gepresenteerd, verdient uw oplossing een eerlijke prijs. Als bezwaren blijven bestaan, kunt u een korting overwegen of kunt u twee of meer producten of diensten bundelen en een korting op het pakket aanbieden. Dit kan uw verkoopvolume vergroten en de lagere winst van een korting compenseren.

Sluitend

Laat de koop niet hangen. Krijg een schriftelijke overeenkomst, een cheque of beide. Als u aanneemt dat u een deal hebt en wegloopt, kan de klant van gedachten veranderen. Maak je afsluiting formeel en definitief, zodat je later niet verrast bent.