De 80/20 regel in de prestaties van het verkoopteam
De 80/20-regel, ook wel het Pareto-principe genoemd, stelt dat 20 procent van de verkoopmedewerkers van uw bedrijf 80 procent van uw omzet zal genereren. Dat is een uitdaging voor kleine bedrijven die elk lid van het verkoopteam zo veel mogelijk inkomsten moeten laten genereren. Bedrijfsconsultants raden u aan een beter personeels- en trainingsbeleid te implementeren om het aantal toppresteerders in uw team te vergroten.
In dienst nemen
Deskundigen in de verkoopsector stellen dat geen enkele ondernemer een situatie mag accepteren waarin 80 procent van het verkoopteam slechts 20 procent van de omzet binnenbrengt. Verkoopadviesbureau BIR Solutions vergelijkt die situatie met het ontdekken dat 80 procent van uw grondstof van mindere kwaliteit is en er niets aan doet. Om de limiet van 20 procent te doorbreken, moet u zich concentreren op het aannemen van personeel: strengere normen vaststellen en veel meer tijd besteden aan het bepalen of sollicitanten echt over de vaardigheden beschikken om te excelleren in uw bedrijf.
Beoordeling
Het aannemen van beter personeel kan de verkoopopbrengst verbeteren en de omloopsnelheid verlagen, omdat het minder nodig zal zijn om subarbeiders herhaaldelijk te vervangen. Uw kleine bedrijven kunnen goed kijken naar de vaardigheden en kwaliteiten die de 20 procent van uw verkoopmedewerkers gemeen hebben. Als je eenmaal begrijpt wat hen beter maakt dan de andere 80 procent, weet je waar je op moet letten bij nieuwe aanwervingen. In de loop van de tijd vermindert dit de kosten van het beëindigen van oude verkopers en het werven en trainen van nieuwe.
Opleiding
Eén manier om het Pareto-principe te gebruiken, is om 'superstar-management' toe te passen, waarbij je je tijd concentreert op het beheren van de supersterren binnen de 20 procent en ze traint om nog beter te worden. Dit kan een grote fout zijn. Kleine bedrijven kunnen grotere inkomstenstijgingen zien door goede of gemiddelde verkopers te trainen om uitmuntend te worden dan door al uitstekende verkopers te verbeteren. Het is niet productief om al uw supervisie te concentreren op slechts 20 procent van uw verkopers, dus het is beter om eraan te werken om de 80 procent te verbeteren.
Andere 20 Percents
De 80/20-regel voor verkopen is ook op andere manieren van toepassing. De 20 procent van uw beste klanten genereert bijvoorbeeld 80 procent van de winst, waardoor uw verkoopteam 80 procent van zijn tijd aan die klanten besteedt. De 20 procent van de klanten waar het team het meeste tijd aan besteedt, is misschien niet de meest winstgevende 20 procent. Als uw verkoopteam goed is, maar de resultaten niet uitstekend zijn, is het probleem mogelijk dat de verkoopafdeling niet het meest winstgevende segment van uw klantenbestand heeft geïdentificeerd.