Een inleiding tot Revenue Management voor de horeca
Revenue management lijkt voor het hele bedrijf hogere opbrengsten, marges en winstgevendheid te genereren. Bedrijven binnen de horecabranche die revenue management implementeren, ervaren doorgaans een omzetstijging van drie tot zes procent. Wanneer deze succesvol inkomstenbeheerprocedures integreren in de hele organisatie, kunnen ze een tweecijferige omzetgroei ervaren.
Revenue Management Defined
Volgens Dr. Peter Bell van de Ivey School of Business is revenue management de "wetenschap en kunst van het verbeteren van bedrijfsinkomsten terwijl het in wezen dezelfde hoeveelheid product verkoopt." Een artikel in Hospitality Upgrade magazine verwijst naar het als "de praktijk van het verkopen het juiste product voor de juiste prijs op het juiste moment voor de juiste klant. "Veel binnen de horeca noemen ook revenue management als yield management, net als in de wens om het rendement op een vliegtuigstoel, huurauto of hotelkamer te verhogen.
Kenmerken van de industrie
Het primaire doel van revenue management en de toename van het gebruik sinds de jaren 1980 is de maximalisatie van omzet en winst. Veel kenmerken in de horeca, waaronder bederfelijke producten, hoge vaste kosten, lage variabele kosten en vaste capaciteit, helpen om de marges en winst te verhogen als gevolg van inkomstenbeheer. Deze omvatten hotels en andere aanbieders van accommodaties, autoverhuurbedrijven, vakantiepakketten en touroperators, restaurants en cruisemaatschappijen.
Marktsegmentatie
Inkomstenbeheer is vooral voordelig voor bedrijven door hen toe te staan prijsdiscriminatie via marktsegmentatie te benutten. Verschillende klantsegmenten hebben verschillende behoeften en wensen. Vrijetijdsreizigers uit de middenklasse zijn bijvoorbeeld prijsgevoelig, reizen in het weekend en richten zich op de kosten. Ondertussen zijn zakenreizigers vaak waardevriendelijkheid, reizen tijdens de week en focus op serviceniveaus. Anderen groepen zijn ergens tussen de twee. Gepensioneerden of senioren kunnen bijvoorbeeld prijsgevoelig zijn maar in staat zijn om midden in de week te reizen.
Voorbeelden
Het aanbieden van businessclass-stoelen tegen veel hogere tarieven dan bussen en overboekingsvluchten zijn technieken voor opbrengstbeheer die luchtvaartmaatschappijen gebruiken, evenals het verbieden van wijzigingen aan sterk gedisconteerde economy-tarieven, maar het toestaan van wijzigingen aan duurdere tickets. Het aanbieden van groepskortingstarieven aan grote reizende partijen terwijl het dichter bij de maximumtarieven aan alleenreizende zakenreizigers aankomt, zijn manieren waarop hotels hun inkomstenbeheer oefenen. Autoverhuurbedrijven bieden auto's aan variërend van economie tot luxe tot verschillende marktsegmenten en verkopen volledige tanks van gas- en collisieverzekeringen om extra inkomsten te genereren.
Cultuur
Omzetbeheer vereist vaak een culturele verschuiving. Alle gebieden van een bedrijf moeten inkomstenbeheerprocessen implementeren en technologie ondersteunen om de meeste voordelen te behalen. Dit vereist een dieper niveau van ondervraging, meten en analyseren. Deze activiteiten moeten een tweede natuur worden voor alle betrokken werknemers, waaronder verkoop en marketing, klantenservice, financiën en boekhouding en productontwikkeling. Wanneer horecabedrijven omzetbeheer integraal onderdeel van hun activiteiten maken, helpen ze ook innovatie te stimuleren, wat resulteert in meer inkomsten voor basisproducten, zoals kamers, maar ook ondersteunende diensten, zoals roomservice of baraankopen.