Verankering van effecten om besluitvorming in een bedrijf te beïnvloeden

Zelfs met een MBA van de beste business school, kan de topleider van een bedrijf nog steeds slechte beslissingen nemen. Het maakt niet uit hoeveel informatie hij tot zijn beschikking heeft. Als hij op de verkeerde factoren vertrouwt, is zijn beslissing gebrekkig en kunnen er ernstige gevolgen zijn. Het verankeringseffect vertegenwoordigt één determinant die een negatief effect kan hebben op de besluitvorming. Zakelijke leiders moeten zich hiervan bewust zijn bij het nemen van beslissingen, zodat het hun oordeel niet vertroebelt.

Definitie

Het verankeringseffect verwijst naar de aanpassing die een beslissingsnemer uitvoert op basis van informatie die aan hem wordt gepresenteerd. Als een persoon bijvoorbeeld moet beslissen of de Mississippi langer of korter is dan 20 mijl, zal hij het cijfer van 20 mijl als referentiepunt gebruiken om tot een conclusie te komen. Gedragswetenschappers noemen de numerieke figuur die mensen gebruiken om beslissingen tot een anker te maken.

onderhandelingen

Adam Galinsky, assistent-professor aan de Kellogg Graduate School of Management aan de Northwestern University, adviseert verkopers om het eerste bod in onderhandelingen te doen. Wanneer de verkoper onderhandelingen opent, heeft hij de mogelijkheid om de prijs te bepalen door subtiel het verankeringseffect te gebruiken. Wat de verkoper ook suggereert, de koper zal dat cijfer onbewust gebruiken om een ​​tegenbod te formuleren. Zelfs als de verkoper akkoord gaat met een lager bedrag dan zijn oorspronkelijke aanbod, zal hij hoogstwaarschijnlijk een bedrag ontvangen dat dicht in de buurt komt van wat hij wilde.

Framingbesluiten

Linda Henman, in Missouri gevestigde business consultant, geeft een voorbeeld van wanneer het verankeringseffect een negatief resultaat kan hebben: als een teamleider zijn ondergeschikten vraagt ​​of marketinginspanningen in een bepaalde regio met bijvoorbeeld 20 procent moeten worden verhoogd, zullen zijn werknemers dat nummer als een keu. Misschien moet het cijfer nog hoger liggen, merkt Henman op, of het bedrijf moet de marketinginspanningen in die regio helemaal elimineren. Door het anker van 20 procent te gebruiken, heeft de baas al een zaadje geplant in het hoofd van zijn ondergeschikten, dat moeilijk te wissen zal zijn.

Experts en verankering

Geavanceerde, goed opgeleide deskundigen, zoals financieel adviseurs, moeten beter weten dan om ten prooi te vallen aan het verankeringseffect. Maar zelfs professionals zijn geneigd om mogelijk irrelevante data de overhand te laten krijgen. In een in 2008 gepubliceerde studie in 'Financieel beheer' documenteerden onderzoekers de resultaten van een enquête waarin financiële professionals door onderzoekers geleverde gegevens gebruikten om de prestaties op de aandelenmarkten te voorspellen. De slimme, ervaren professionals baseerden hun voorspellingen op de gegevens die de onderzoekers hun gaven, in plaats van hun eigen oordeel te gebruiken.

Aanbevolen