Hoe de 80/20 regel toe te passen om de verkoop te verbeteren
In 1906 merkte een Italiaanse econoom genaamd Vilfredo Pareto dat 80 procent van de particuliere rijkdom in Italië werd gecontroleerd door 20 procent van de gezinnen. Door verder onderzoek, vond hij dat deze verhouding op veel verschillende gebieden van toepassing was. Wanneer de 80/20-regel wordt toegepast op verkopen, betekent dit niet alleen dat 80 procent van uw verkopen afkomstig is van 20 procent van uw klanten, maar ook dat 80 procent afkomstig is van 20 procent van uw verkoopteam. Als u dit begrijpt, kunt u uw verkoopactiviteiten beheren, zodat u uw resultaten kunt verbeteren door deze regel te overtreden.
Identificatie van klantprofielen
Zodra u begrijpt dat het merendeel van uw verkopen afkomstig is van een relatief klein aantal klanten, kunt u beginnen met het opzetten van een nieuwe marketingstrategie. Identificeer wat uw top 20 procent van de klanten naar u toe drijft en gebruik deze thema's om nieuwe klanten te vinden. Of richt uw marketinginspanningen op het binnenhalen van klanten die lijken op de 20 procent, in tegenstelling tot de overgrote meerderheid van uw klanten die niet zo belangrijk zijn voor uw winstcijfers.
Beste praktijken voor verkoop
U kunt de 80/20-regel gebruiken om het grootste deel van uw verkoopteam in te korten zonder de verkoop zo sterk terug te schroeven. U kunt de regel echter ook gebruiken als aanzet om erachter te komen wat uw beste verkopers zo goed maakt. Net zoals u uw klanten onderzoekt om het profiel te identificeren dat hen 20 procent maakt, doe dan hetzelfde met uw verkoopteam. Zodra u precies begrijpt wat uw beste verkopers doen, kunt u zoeken naar nieuwe teamleden met dezelfde kenmerken, of de resterende 80 procent van uw team trainen om te profiteren van de best practices en hun productiviteit te verhogen.
Managementtijden maximaliseren
80 procent van uw tijd wordt besteed aan 20 procent van uw mensen als u de 80/20-regel volgt. Als uw meest productieve medewerkers deel uitmaken van de 20 procent die uw tijd monopoliseert, dan gebruikt u uw tijd verstandig. Veel managers brengen echter het grootste deel van hun tijd door met problematische werknemers die stevig verankerd zijn in het minder productieve cohort van 80 procent. Begrijpen hoe uw tijd wordt besteed, is de eerste stap om aan te passen hoe u het toewijst om uw efficiëntie en effectiviteit te maximaliseren.
Kosten minimaliseren
Hoewel kostenbeheer de verkoop niet direct verbetert, kan het toepassen van de 80/20-regel u helpen om kostenbesparingen te realiseren die de effectiviteit van uw verkoopteam kunnen verminderen. Als 80 procent van de uitgaven van uw organisatie afkomstig is uit 20 procent van de regelitems, betekent dit dat het verlagen van slechts 6 procent van de grote uitgaven bijna hetzelfde effect zou hebben als het verlagen van 2 procent van de kleine uitgaven. Met andere woorden, u kunt betalen om een budget voor de verkoopinhoud of voor mobiele telefoonvergoedingen bij te houden door een paar niet-productieve verkopers te knippen of met uw verhuurder te gaan zitten om een beetje ongebruikte ruimte terug te geven. In plaats van het maken van kortingen op kleine accounts, zal het maken van kleine bedragen voor grote accounts meer impact hebben op uw bedrijfsresultaten, met mogelijk minder impact op het moreel van uw team.