Een verkoopgebied aan een nieuwe vertegenwoordiger toewijzen

Wanneer u territoria in uw gebied toewijst voor uw verkooppersoneel, kunt u de sterkste herhalingen plaatsen in de territoria waarvoor verkoopdynamiek is vereist. Als u echter een nieuwe vertegenwoordiger hebt, weet u misschien niet waar u hem moet plaatsen. Immers, totdat je hem in het veld plaatst, kun je niet echt zeker zijn van zijn bekwaamheid, en je wilt zeker niet het risico lopen om eventuele verkoop te verliezen. Er zijn een paar dingen waar u aan moet denken als u een nieuwe vertegenwoordiger toewijst aan een territorium.

1.

Stuur de nieuwe versie met enkele van uw meer ervaren medewerkers voordat u haar een territorium toewijst, zodat u feedback kunt krijgen van enkele van uw andere vertegenwoordigers over haar verkoopstijl en -mogelijkheden. Dit geeft je een beter idee van wat haar sterke en zwakke punten zijn en je kunt de nieuwe vertegenwoordiger een territorium toewijzen. Als je niet het gevoel hebt dat je onbevooroordeelde feedback kunt krijgen, ga je zelf met haar uit en krijg je een gevoel voor haar capaciteiten.

2.

Start de vertegenwoordiger met een klein territorium. Geef hem maar een paar bedrijven en kijk hoe hij het doet voordat hij zijn territorium groter maakt. Laat hem focussen op een paar gevestigde accounts en een paar nieuwe om te zien waar hij uitblinkt. Geef hem lagere verkoopdoelen en breng de eerste paar weken door met tips over verbetering en feedback van klanten.

3.

Vraag naar de inbreng van de verkoper op haar grondgebied. Ze weet tenslotte waar ze toe in staat is, en als je eenmaal met haar over het territorium gaat, kan ze je vertellen dat die bedrijfstypen in - of buiten - zijn op het gebied van verkoopexpertise. Dit zorgt ervoor dat je het moreel van de nieuwe vertegenwoordiger niet haalt door haar een territorium te geven waarvan ze geen idee heeft hoe het moet.

4.

Verander zijn territorium naarmate hij meer ervaring opdoet. Misschien is de vertegenwoordiger sterker dan u dacht en kunt u een groter geografisch gebied aan, of ziet u na enige tijd dat uw vertegenwoordiger het beter doet met bepaalde soorten bedrijven dan anderen. Geef hem wat tijd en verander dan dingen naar een meer langdurig territorium nadat je hebt gezien hoe goed hij presteert.