Hoe word je een erkende distributeur?

Distributeurs vormen de schakel tussen de eindklanten en de fabrikanten van een product. Als een geautoriseerde distributeur krijgt u meestal directe training van de fabrikant over het gebruik van zijn product en heeft u een contractuele toestemming om zijn producten te verkopen - soms met exclusieve rechten om het product in een bepaalde regio te verkopen. Dit geeft uw klanten gemoedsrust, wetende dat ze werken met een bedrijf met directe toegang tot de fabrikant.

Tip

• De belangrijkste manieren om een ​​geautoriseerde distributeur te worden, is om een ​​bestaand bedrijf te kopen, helemaal opnieuw te beginnen of een bestaande kans te kopen.

Leren hoe je je niche kunt verkopen

Volgens Entrepreneur is de beste manier om erachter te komen welke producten onverdiend zijn op het door u gewenste gebied, het grondig onderzoeken van uw potentiële klanten en hun behoeften. Winstgevende niches omvatten de verkoop van producten waarvoor aanvullende training nodig is. GoEngineer, een distributeur van SolidWorks, een 3D-computerondersteunde ontwerpsoftware gemaakt door Dassault Systèmes, biedt bijvoorbeeld ook klassikale training om zijn klanten te helpen het maximale uit de software te halen.

Uw klanten definiëren

Als u distributeur wordt, verkoopt u over het algemeen aan drie hoofdbronnen.

• Detailhandel: dit omvat supermarkten, warenhuizen en winkels.

• Detailhandel: soms is het moeilijk om te verkopen aan grote bedrijven zoals Wal-Mart. U kunt echter mogelijk subleverancier worden. U kunt bijvoorbeeld dozen verkopen, maar Wal-Mart heeft geen lege dozen nodig. Als er een leverancier is die schoenen aan Wal-Mart verkoopt, kunt u er schoenendozen aan verkopen.

• Groothandel distributeurs: Er zullen momenten zijn dat uw klant een product wil dat u niet rechtstreeks bij de fabrikant kunt kopen vanwege reeds bestaande zakelijke afspraken met andere groothandels. Verkopen tussen groothandelaars is een gangbare praktijk.

Uw bedrijf starten

Er zijn drie belangrijke manieren om een ​​geautoriseerde distributeur te worden.

• Koop een bestaand bedrijf. Doe grondig onderzoek voordat u een bedrijf koopt. Waarom wil het management bijvoorbeeld verkopen? U wilt geen bedrijf kopen dat verkoopt omdat het faalt. Het grote voordeel van het kopen van een bestaande distributeur is dat u het huidige klantenbestand kunt erven. Bovendien helpt het om nieuwe geautoriseerde distributiemogelijkheden te krijgen. Een voorbeeld van een van de eisen van hardscape lighting fabrikant Integral Lighting bij het zoeken naar een nieuwe distributeur is dat het een gevestigd bedrijf is met een geschiedenis van goede klantenservice.

• Begin helemaal opnieuw. U hoeft niet afhankelijk te zijn van de reputatie van een bestaande eigenaar. Het kan echter enige tijd duren om uw klantenbestand op te bouwen.

• Koop een bestaande kans. U moet nagaan in welk bedrijf u een partner wordt, aangezien u uw reputatie koppelt aan de reeds gevestigde reputatie, goed of slecht. Het juiste bedrijf kan echter betekenen dat u veel ondersteuning, training en een reeds bestaand klantenbestand zult hebben.

Succes vereist planning

Voor de meeste bedrijven die geautoriseerde distributeurs aanbieden, is een schriftelijk bedrijfsplan vereist als onderdeel van het goedkeuringsproces. Kryton, een producent van betonwaterdichting, vereist bijvoorbeeld dat distributeurs hun businesscase ondersteunen als onderdeel van het aanvraagproces. Om een ​​goed plan in het algemeen te schrijven, heb je het als de volgende vijf dingen nodig:

• Functioneel. Vraag jezelf af of het iets is dat je daadwerkelijk zult gebruiken om je bedrijf te leiden.

• Meetbaar. Meetbare doelen zoals omzet en cashflow helpen je om je voortgang bij te houden.

• Flexibele. Het moet up-to-date zijn. Overweeg jaarlijkse en driemaandelijkse vergaderingen in te stellen om te bepalen hoe uw bedrijf presteert in vergelijking met de doelen die u hebt gesteld. Als uw doelen zijn veranderd als gevolg van het zakelijke klimaat, werk ze dan bij in uw bedrijfsplan.

• Redelijk. Het is belangrijk om een ​​begroting in uw bedrijfsplan op te nemen. Houd rekening met al uw bedrijfskosten en voorspelde inkomsten. Wees redelijk als je dat doet, want het kan moeilijk zijn om een ​​grote som geld binnen een korte tijd te krijgen, vooral als je er niet op had geanticipeerd.

• Anticiperende. U moet een grondig onderzoek uitvoeren naar uw doelmarkt en klaar zijn om eventuele vragen te beantwoorden of potentiële problemen te voorzien.

Een locatie zoeken

Hoewel u vanuit huis kunt beginnen, om echt succesvol te zijn, moet u een magazijn kopen of huren om uw producten in te slaan. Overweeg magazijnen in gebieden die niet te duur zijn of te ver weg liggen van winkelgebieden en dicht bij het door u gewenste klantenbestand. Dicht bij de klant zijn is erg belangrijk. Fabrikanten, zoals Katun, een fabrikant van printer- en kopieertoners, vereisen dat haar distributeurs zorgen voor een efficiënte lokale levering.

Uw bedrijf autoriseren

Een van de belangrijkste licenties die u moet krijgen, is een groothandelslicentie. Hiermee kunt u optreden als een tussenpersoon en producten groothandel bij fabrikanten kopen zonder btw te betalen. Ook moet u contact opnemen met de fabrikanten en deals uitwerken om hun producten te distribueren. Vaak begint dit met het invullen van een online aanvraagformulier op hun website of contact opnemen met hun lokale verkoopkantoor.

Voor Katun moet u bijvoorbeeld het territorium selecteren dat u wilt gebruiken en contact opnemen met het lokale verkoopkantoor. Van daaruit kan een vertegenwoordiger met u samenwerken om te zien of het bedrijf al voldoende wordt bediend in die regio, om niet te concurreren met andere geautoriseerde distributeurs.

Beschikken over voldoende inventaris

Hoeveel voorraad u uiteindelijk vasthoudt, is afhankelijk van het type branche. Enerzijds, als u niet genoeg voorraad heeft wanneer een klant belt, zal die persoon ergens anders heen gaan. Aan de andere kant, als je te veel voorraad koopt, loop je het risico dat je het niet snel genoeg verkoopt en er veel kapitaal vastzit.

In veel gevallen zullen fabrikanten minimale bestelde hoeveelheden vereisen om distributeur te worden. Enecon, een leider op het gebied van reparatietechnologieën voor olie-, water- en stroomtoepassingen, heeft bijvoorbeeld een initiële minimale voorraadinvestering van $ 85.000 tot $ 100.000 nodig.