Tips voor marketing van medische apparatuur
De Amerikaanse industrie voor medische hulpmiddelen genereerde in 2012 meer dan $ 120 miljard aan inkomsten, volgens Espicom Business Intelligence, een analysebedrijf voor medische industrie. Innovaties in medische apparatuur bieden voordelen aan de consumenten van medische diensten - patiënten - door de kwaliteit van de zorg die zij ontvangen te verbeteren. Vanuit het standpunt van de arts stellen de ontwikkelingen in medische apparatuur hen in staat om efficiënter medische procedures uit te voeren met minder pijn voor de patiënt en een snellere recovery-snelheid.
Focus op de beslissers
Medische apparatuurbedrijven brengen hun producten vaak rechtstreeks op de artsen die ze zullen gebruiken. Het doel is om een arts te vragen om het product in een chirurgische setting te proberen en bijvoorbeeld zo tevreden te zijn met de prestaties van het product dat hij dat merk voor al zijn operaties gebruikt. Het ziekenhuissysteem waar de chirurg werkt, moet de medische apparatuur goedkeuren die daar wordt gebruikt. De prijzen van de producten worden ook door het ziekenhuis onderhandeld. In sommige gevallen kunnen artsenbureaus of ziekenhuizen samenwerken om een groepsaankooporganisatie te vormen. Het medische apparatuurbedrijf moet relaties ontwikkelen met zowel de chirurgen - wiens aanbeveling voor het ziekenhuis een rol speelt bij de selectie van het merk - als de ziekenhuisorganisaties die de uiteindelijke aankoopbeslissing nemen.
Bereid je voor op een lange verkoopcyclus
Artsen zijn drukke individuen die worden benaderd door talrijke leveranciers van producten, waaronder medische apparatuur en farmaceutische bedrijven. Het ontwikkelen van een relatie kan een aantal telefoontjes duren en de arts meerdere keren persoonlijk bellen om verkooppresentaties te maken voordat ze zelfs de producten gaat gebruiken. De arts kan de apparatuur van een concurrent al een aantal jaren gebruiken. Zelfs als uw product superieur is, zult u het vertrouwen van de arts moeten winnen voordat zij zal overwegen om zaken met u te doen. Artsen die net met hun medische praktijken beginnen, zijn mogelijk ontvankelijk voor het uitproberen van nieuwe medische apparatuur omdat ze geen vaste relatie hebben met leveranciers.
Help artsen te leren over de producten
Nodig artsen uit in uw kantoor aan huis of in uw fabriek, demonstreer het gebruik van de producten en laat zien waarom uw producten superieur zijn aan die van uw concurrenten. De indruk die de arts vormt van het bedrijf dat de producten maakt - inclusief zijn vermogen tot innovatie - zal zijn beslissing om de apparatuur te gebruiken beïnvloeden.
Concentreer je op de meest veelbelovende markten
Bekijk factoren zoals bevolkingsgroei en het aantal artsen in een stad of regio en richt uw marketinginspanningen eerst op die gebieden. Een andere strategie zou zijn om te kijken naar gebieden waar uw belangrijkste concurrenten de markt niet voldoende bedienen, omdat dit u de mogelijkheid biedt om een dominante positie in deze markten te veroveren.
Overweeg onafhankelijke distributeurs te gebruiken
Distributeurs vertegenwoordigen vaak een aantal producten van verschillende medische bedrijven. Het ziekenhuis of de chirurg gaat liever met een paar leveranciers om dan veel anderen, omdat het hen tijd bespaart als een paar leveranciers aan al hun medische apparatuurbehoeften kunnen voldoen. Distributeurs hebben al het vertrouwen van de artsen waarmee ze werken regelmatig gewonnen. Door hen uw product aan de medische gemeenschap te laten voorstellen, kan het gemakkelijker worden om de markt te penetreren dan door uw eigen verkoopteam te gebruiken. Een ander voordeel van distributeurs is dat ze veel van de marketingkosten absorberen, inclusief de vergoeding van hun verkopers.