Trainingsprestatiestandaarden voor verkoopprofessionals

Verkoopprofessionals, die verantwoordelijk zijn voor de verkoop van producten en diensten, hebben doorgaans uitstekende communicatieve vaardigheden nodig. Ze moeten de verkoopkans of situatie accuraat definiëren en de vereisten van de klant beoordelen. Zodra ze die informatie hebben, kunnen ze de positieve implicaties van potentiële verkopen identificeren om de klant te overtuigen de deal snel te sluiten. Het instellen van professionele verkoopprestatienormen voor het behalen van deze vaardigheden gedurende een bepaalde periode, houdt meestal het analyseren van verkoopfuncties in, het ontwikkelen van een trainingsprogramma om te voldoen aan de specifieke behoeften van uw organisatie, het implementeren van het trainingsprogramma gedurende een bepaalde periode en het herzien van uw programma op basis van operationele verkoopstatistieken .

1.

Verkoopfuncties analyseren en competenties afstemmen op elke rol en niveau. Op instapniveau moeten verkoopprofessionals bijvoorbeeld basisprincipes, theorieën en concepten kunnen toepassen op de verkoop van producten en diensten. Interview ervaren sales professionals om de kenmerken van high-performers in uw organisatie te identificeren.

2.

Ontwerp een verkooptrainingsprogramma om verkoopprofessionals voor te bereiden op goed functioneren in uw omgeving. Stel leerdoelen vast die nodig zijn om een ​​optimale professionele verkoopprestatie te bereiken. Maak bijvoorbeeld instructiepresentaties met informatie over hoe bronnen te lokaliseren, prijzen te citeren, richtlijnen te volgen en beleid te interpreteren. Presenteer presentaties voor presentaties en geef instructies over tools en sjablonen. Publiceer tips en technieken die uw salesmedewerkers kunnen gebruiken tijdens de onderzoeks-, evaluatie- en inkoopfasen van de aankoopcyclus van klanten.

3.

Maak examens voor elke verkoopfunctie en -niveau in uw organisatie. Ontwikkel bijvoorbeeld een multiple-test van productkennis voor beginnende verkoopprofessionals, verkoopspecialisten en verkoopadviseurs. Elk niveau moet vragen bevatten over steeds complexere product-, service- en zakelijke problemen waarmee een verkoopprofessional te maken kan krijgen.

4.

Stel een trainingsimplementatieschema op. Geef bijvoorbeeld lezingen, workshops of webtraining aan nieuwe verkoopmedewerkers in hun eerste paar weken aan het werk dat de basisprincipes van producten en diensten omvat. Geef de komende maanden instructies over het gebruik van de systemen voor klantrelatiebeheer die door uw bedrijf worden gebruikt. Aan het einde van hun eerste jaar moeten verkoopprofessionals hun training voltooien om hun communicatieve vaardigheden te ontwikkelen, waaronder het beïnvloeden van klanten, het onderhandelen over prijzen en het overwinnen van bezwaren.

5.

Regelmatig salesmedewerkers evalueren, bijvoorbeeld met een jaarlijkse prestatiebeoordeling, inclusief observatie, peer review en input van klanten. Bepaal of de verkoopprofessional gedrag vertoont op expertniveau, geavanceerd niveau, bekwaam of instapniveau om het prestatieniveau te bepalen van een verkoopprofessional die uw trainingsprogramma heeft voltooid. Analyse van operationele statistieken, zoals gesloten verkoop, om prestatievergunningen te bepalen. Voorzie zonodig remediërende training of disciplinaire maatregelen indien gerechtvaardigd. Als u organisatorische trends opmerkt, zoals slechte luistervaardigheden, neemt u een module over dit onderwerp op in uw trainingsprogramma. Zorg voor opfrissingsessies voor verkoopprofessionals die de training mogelijk hebben voltooid, maar hulp nodig hebben bij het gebruiken van de vaardigheden in een nieuwe situatie of een nieuw klantenaccount.