Ideeën om de prestaties van Sales Force Management te maximaliseren
Bedrijfseigenaren worden vaak geconfronteerd met een raadsel met betrekking tot hun verkoopteam, waarbij het gaat om het verplaatsen van leidinggevende verkopers naar leidinggevende posities waarvoor ze niet gekwalificeerd zijn. Om te voorkomen dat u moet kiezen tussen het verliezen van uw toppresteerder of het verzwakken van uw organisatie, gebruikt u een verscheidenheid aan verkoopbeheertechnieken om dit kritieke gebied van uw activiteiten te optimaliseren.
Pre-Train
Zorg voor een geschreven taakomschrijving voor uw gebiedsbeheerders en uw algemene verkoopdirecteur om potentiële kandidaten te laten zien welke vaardigheden ze moeten ontwikkelen voordat ze van toepassing zijn. Dit zal u helpen druk van uw herhalingen voor deze taken te vermijden voordat ze klaar zijn om ermee om te gaan. Kennis opnemen van marktonderzoekstechnieken, het vermogen om klantenonderzoeken uit te voeren en te analyseren, effectieve verkoopcommunicatie aan herhalingen, communicatievaardigheden, kennis van budgettering, vergelijking van distributiekanalen en selectie en quota-instellingen. Uw verkoopmanagers moeten uw verkopen kunnen analyseren op product, distributiemethode, marges en volumes. Stuur indien nodig werknemers die u verzorgt voor managementposities naar seminars en workshops voor training voordat ze klaar zijn om in uw organisatie op te klimmen.
Plaats verkoop onder marketing
Bij grote bedrijven valt de verkoop onder de auspiciën van marketing, die alle reclame-, public relations-, promotie-, distributie- en prijsstrategieën goedkeurt. Dit kan ook een zeer nuttige tactiek zijn voor kleine bedrijven, omdat het kan voorkomen dat een verkoopmanager disconteren als de bestverkopende tactiek gebruikt. Buy-one-get-one-free, 25 procent kortingen, handelsrekeningen zonder rente en gratis verzending zijn favorieten van verkoopdirecteuren maar de vloek van de winstmarges van veel bedrijven. Hackney-verkooppromoties, brochures en advertenties kunnen ook uw merk beschadigen, dus houd uw marketingcommunicatie in handen van professionals.
Gebruikte gevarieerde commissies en bonussen
Het aanbieden van elke verkoopvertegenwoordiger kan dezelfde commissie- of bonusstructuur lijken als de eerlijke manier om te gaan, maar het kan zelfs teamleden discrimineren op basis van hun eigendomsrechten en de grootte van hun territorium. Als u bijvoorbeeld alleen bonussen betaalt op jaar-op-jaar omzetstijgingen, hebben lange-termijnvertegenwoordigers misschien niet de mogelijkheid om hun territoria evenveel uit te breiden als nieuwe personeelsleden. Als u de prestatievergoeding baseert op de totale verkoop, zullen personeelsleden met nieuwe of kleinere territoria weinig kans hebben om te verdienen met wat een ervaren staf al heeft. Werk samen met uw advocaat om ervoor te zorgen dat u aan uw wettelijke verplichtingen voldoet, maak verschillende incentive-pakketten voor elke vertegenwoordiger om elk lid van uw team de kans te geven een aantrekkelijke bonus of commissie te verdienen.
Doelsoorten verkoop
Verschillende verkopen retourneren verschillende marges en brutowinsten op basis van de kosten van verkopen die aan elk van hen zijn gekoppeld. Verkoop via de telefoon kost bijvoorbeeld geen vliegtickets, accommodaties en andere reiskosten die verkopen op beurzen wel doen. Verkoop aan nieuwe klanten helpt u exponentieel groeien op manieren die het niet opnieuw ondertekenen van dezelfde orders van reguliere klanten mogelijk maakt. Sommige producten kosten minder om te maken en verzenden dan andere, waardoor u een hogere marge krijgt. Betaal niet dezelfde bonus of commissie voor elke verkoop als u uw personeel wilt motiveren om meer van het ene product te verkopen dan het andere of om de ene verkoopmethode boven de andere te gebruiken.