Wat is Lekkende emmermarketing?

Het concept 'lekkende emmer' modelleert een bedrijf als een emmer en klanten als het water in de emmer. Daarom verwijst een lekkende emmer naar een bedrijf dat klanten en marktaandeel verliest. Volgens Anne Miner, oprichter van Calgary, het in Canada gevestigde adviesbureau The Dunvegan Group, moeten bedrijven nieuwe klanten verwerven om het verlies of de lekkage van bestaande klanten te compenseren. Lekkende emmermarketing maakt deel uit van de algemene strategie om klanten te behouden.

Basics

Marketing- en adviesbureau Experian stelt drie basisopties voor om een ​​lekkende emmer te repareren: de lekken dichten, meer water toevoegen of een nieuwe emmer kopen. De derde optie betekent in feite weglopen van de lekkende onderneming en investeren in een nieuwe onderneming, wat een dure onderneming is. Marketing speelt een rol bij het vinden van de bronnen voor de lekken en bij het toevoegen van nieuwe klanten. Dit zijn geen wederzijds exclusieve opties omdat het achterhalen van waarom klanten vertrekken nieuwe klanten kan helpen binnenhalen en nieuwe markten kan ontwikkelen.

Oorzaken

Eigenaars van kleine ondernemingen en marketingmanagers bij grote bedrijven moeten de oorzaken van lekken kennen. Miner suggereert dat deze oorzaken beheersbaar kunnen zijn, wat betekent dat het bedrijf iets aan hen kan doen, of oncontroleerbaar. Een voorbeeld van een beheersbaar lek is niet-concurrerende prijsstelling of slechte klantenservice, terwijl een oncontroleerbaar lek de voorkeuren en vereisten van klanten kan veranderen. Marketingstrategieën kunnen de beheersbare oorzaken van het weglekken van klanten aanpakken. Een verbeterde productmix en een concurrerende prijsstrategie kunnen bijvoorbeeld sommige klanten terugbrengen, maar ze kunnen geen klanten terugbrengen die naar nieuwe locaties zijn verhuisd.

Betekenis

Verloren klanten leiden tot lagere inkomsten en marktaandeel. Een groot bedrijf met een gediversifieerde productlijn zou in de ene productlijn verlies kunnen compenseren met winsten in een andere, maar voor een klein bedrijf zou het verlies van zelfs een enkele klant een aanzienlijke invloed kunnen hebben op de winstgevendheid. Experian suggereert dat bedrijven meer reclame kunnen maken om nieuwe klanten te werven zonder de grondoorzaken van de lekken te begrijpen. Dit is op twee fronten riskant: klantenwerving is duur en er is geen garantie dat de lekken zullen stoppen. Een beter alternatief is een marketingstrategie gericht op klantenbehoud en langetermijn winstgevende groei.

strategieën

Miner suggereert dat het uitgangspunt bij het omkeren van lekkage is om feedback van bestaande klanten te vragen. Dit is de eenvoudigste manier voor een bedrijfseigenaar om erachter te komen hoe zijn klanten zich voelen en of ze mogelijk terugkeren. Experian adviseert om het vanaf de eerste dag goed te doen, wat betekent dat je de verwachtingen van klanten begrijpt vanaf het moment dat ze in de winkel lopen. Het betekent ook dat vanaf het allereerste begin een gunstige indruk wordt gemaakt, zoals het begroeten van klanten wanneer ze een winkel binnenlopen. Marketingstrategieën moeten proactief zijn. Een bedrijf voor kantoorbenodigdheden zou bijvoorbeeld een goed overzicht kunnen houden van het gebruikspatroon van klanten en regelmatig een follow-up kunnen geven aan zijn klanten om te zien of ze hun voorraad moeten aanvullen.